El embudo de pauta: TOFU, MOFU y BOFU explicado simple
Por qué pedirle "comprá ya" a alguien que recién te conoce no funciona — y cómo armar un embudo que acompaña al cliente hasta la venta.
Del hola a la venta, por etapas.
Si tu pauta le habla a todos igual, le está hablando mal a casi todos. Un desconocido y alguien que ya visitó tu web no necesitan el mismo mensaje. El embudo es, simplemente, mandarle a cada persona el mensaje que corresponde según qué tan cerca está de comprarte. Suena obvio — casi nadie lo hace.
La idea de fondo
Nadie le compra a un desconocido algo importante en el primer contacto. Hay un recorrido: te conocen, les empezás a interesar, y recién ahí compran. El embudo divide la pauta en tres etapas según ese recorrido, con tres nombres que suenan técnicos pero son simples: TOFU, MOFU y BOFU — la parte de arriba, del medio y de abajo del embudo.
Pedirle la venta a alguien que recién te conoce es como proponer casamiento en la primera cita. Primero, que te conozca.
— El equipo de CREATOFU · La gente te conoce (frío)
Arriba del embudo está la gente que todavía no te conoce. Acá el objetivo no es vender: es captar atención y aportar valor. Contenido que entretiene, educa o muestra tu mundo, mostrado a públicos nuevos de tu zona o interés. Es la base de todo: sin gente entrando arriba, no hay nadie para convertir abajo.
MOFU · Les empezás a interesar (tibio)
En el medio está quien ya tuvo algún contacto: vio tu video, visitó tu web, miró un producto. Ya no sos un desconocido. Acá mostrás por qué sos la mejor opción: testimonios, casos, resolución de dudas, diferenciales. Esto es remarketing, y suele ser la parte más rentable del embudo — le hablás a gente que ya levantó la mano.
BOFU · Están listos para comprar (caliente)
Abajo del embudo está quien está a un paso: agregó al carrito, escribió y no cerró, visitó la página de precios. Acá sí va el mensaje directo: la oferta, el descuento, el "último lugar", el llamado claro a la acción. Es la etapa que más vende por peso invertido — pero solo existe si alimentaste las dos de arriba.
¿Cómo armarlo sin volverte loco?
Para arrancar
Tu primer embudo en 3 pasos
- TOFU: una campaña de contenido que aporte valor a público nuevo
- MOFU: remarketing a quien interactuó o visitó tu web
- BOFU: oferta directa a quien mostró intención de compra
- Medí cada etapa por separado y mové presupuesto a lo que rinde
El embudo no es una teoría de marketing complicada: es sentido común aplicado a la pauta. Acompañá a tu cliente del hola a la venta, y vas a ver cómo el mismo presupuesto rinde mucho más.
Preguntas frecuentes
¿Qué significan TOFU, MOFU y BOFU?
Son las tres etapas del embudo: TOFU (arriba) es la gente que recién te conoce, MOFU (medio) la que ya interactuó y está considerando, y BOFU (abajo) la que está lista para comprar. A cada una le corresponde un mensaje distinto.
¿Qué es el remarketing y por qué importa?
Es mostrarle pauta a gente que ya tuvo contacto con vos (vio tu web o tu contenido). Es la parte más rentable del embudo porque le hablás a quien ya te conoce y está más cerca de comprar.
¿Puedo vender sin un embudo?
Podés, pero desperdiciás presupuesto pidiéndole la compra a desconocidos. Un embudo acompaña al cliente por etapas y hace que la misma inversión rinda bastante más.